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Diario de información económica del sector inmobiliario

23 Mar 201913:18

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El valor del trabajo, el tiempo y la experiencia

El valor del trabajo, el tiempo y la experiencia

 

 

Hoy quiero hablar de forma descafeinada de un asunto que merece una mayor atención y reflexión: el tiempo y la información y lo que valen, además de las ideas y los servicios ofrecidos a los clientes.

 

Para mí es un tema de enorme profundidad del que, en futuras aportaciones, daré mi opinión y valoración. Hoy sólo quiero comentar una historia que hace referencia a este asunto y que me sucedió hace tiempo, dándome mucho que pensar.

 

Una mañana de primavera, desayunando cerca de la oficina y sacando e-mails atrasados, me percaté de algo que sucedía a escasos cincuenta centímetros de mi mesa. Aunque parezca muy indiscreto o directamente lo sea, me puse a escuchar una conversación entre una mujer de origen francés y un bróker inmobiliario autónomo. Por el contenido de su exposición, mi deformación profesional, curiosidad y absoluta admiración de lo que allí se decía me hicieron centrarme en dicha charla.

 

Tras una presentación bastante informal, el bróker expuso su experiencia profesional en la que describió su pasado como agente inmobiliario de una consultora, técnico de expansión y, desde hacía bastantes años, autónomo e independiente. Tras esto, dejó a su potencial cliente presentarse y plantearle sus necesidades y requerimientos. Cuando creí que la conversación acabaría en un “me pongo con ello y nos mantenemos en contacto”, este bróker anónimo espetó el siguiente discurso y argumento, que le convierte en un personaje al que seguir prestando atención.

 

Este profesional comentó que el encargo de la mujer le parecía muy interesante y que creía que podría sacarlo adelante en un tiempo relativamente corto. Ahora bien, quería ser completamente sincero sobre su trabajo y servicios. El bróker afirmó que necesitaría que el potencial cliente cubriese unos gastos mínimos estructurales, para que él pudiera dedicarle a este proyecto, y no a otros, el tiempo necesario. En resumen, su argumento era que “mi tiempo vale dinero, como lo hacen también mi gasolina, teléfono, oficina y secretaria”.

 

Además, el bróker añadió que “si yo le voy a dedicar dedicación plena a este encargo y durante bastante tiempo te voy a ofrecer información, atención y servicios, debes pagar por ello. Necesito unos honorarios fijos y un suplemento final si el encargo se lleva a cabo con éxito, ya que dejaré de trabajar para otros”. Y finalizó: “Te propongo poder renovar este acuerdo mes a mes por si no estás conforme con mis servicios, pero necesito que el compromiso sea mutuo”.

 

Cuando pensaba que la clienta francesa iba a rechazar ese planteamiento y no iba aceptar las condiciones, mi sorpresa fue que ella le planteó de vuelta una propuesta a tres meses renovables pero con un fijo más bajo, siempre y cuando se cumpliesen unos mínimos de trabajos y objetivos. Al final, en el cierre de la conversación, la clienta le reconoció que, culturalmente, le parecía más justo este tipo de acuerdo. Añadió, además, que ella era de las personas que pensaba que el tiempo no se recupera pero el dinero sí y que, por tanto, el valor que le da al tiempo y a la información en este mercado era mayor que al dinero.

 

Reconozco que no está bien escuchar conversaciones ajenas, que no es educado y que incluso dependiendo del contenido no sea ético. Dicho esto, pero, sólo quiero dar las gracias a estos dos grandes profesionales por una clase magistral en la que cada uno defendió sus intereses. Gracias, por supuesto, también por darme la entrada a lo que trataré en próximos artículos: el valor del tiempo de las personas y las empresas. Porque la información y las ideas tienen un valor que no debería ser nunca “a éxito” y, si bien es así como está estipulado (como regla “no escrita”) en el mercado, estamos a tiempo de cambiarlo.

 

En próximos artículos seguiré hablando de esto para intentar dar una versión muy defendible, que es la de no trabajar gratis por mucho que a algunos les parezca lo normal para adaptarse al mercado.

 

Mi pregunta de hoy es la siguiente: si un bróker independiente en una situación así es capaz de argumentar unos honorarios fijos sin ningún tipo de complejo, ¿cuál es el motivo por el que las medianas y grandes consultoras, con infinidad de motivos más que argumentar en ese sentido, juegan a lo contrario en muchas ocasiones?

 

Mi conclusión personal es el miedo, el miedo a la pérdida de clientes, el miedo a poner límites y el miedo a decir “no”. Y hablaré de ello en los siguientes artículos, además de profundizar en otros temas que nos llevan a esto y a otras reacciones.

 

Tu trabajo, tiempo y experiencia tienen valor. Lo sabes y tus clientes también, sólo se trata de buscar una fórmula justa. Como dijo el consultor Denis Waitley, “no puedes ahorrar tiempo para usarlo otro día”.

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