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Diario de información económica del sector inmobiliario

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22 OCT 2018
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Pitch

Pitch

 

 

Ufff el pitch... Se levanta el telón... Madrid, un equipo, Cushman&Wakefield. Buen porte, buena presencia, seniority, track record, equipo multidisciplinar... Enfrente, en una sala, un día un fondo internacional, otro día un familly office, una aseguradora, socimis y patrimonialistas, inversores pero también retailers y empresas de reconocido prestigio... Un americano, una holandesa, Un francés, un belga, una inglesa y un español... Se cierra el telón... ¿Qué pasará?

 

El PITCH! inherente a las big four del real estate, lo que nos estresa y lo que nos gusta. Qué emociones provoca antes y qué sensaciones provoca después. Y aunque uno lleve 17 años en esto y más de 10 haciéndolo, cada uno es diferente y cada uno genera algo especial...

 

Acostumbrado a ganar y a perder, pero, sobre todo, acostumbrado a prepararlos y alguna vez a improvisarlos.

 

Escribir sobre ello surgió después del último pitch. Un pitch express donde nos faltaba tiempo para realizarlo y equipo para presentarlo por motivos de agenda y otras causas. Aún así, pasamos el corte de los 5 primeros candidatos y llegamos a la final a 2. Todo esto en una vorágine de 3 pitches más que hace del mes de octubre, el mes Pitch para el departamento de agencia Retail en Cushman & Wakefield

 

¿Qué es un pitch? Básicamente es una propuesta de servicios y planteamientos sobre un proyecto concreto que te pueden demandar diferentes tipos de clientes. En su mayoría se trata de afrontar y gestionar un proceso de comercialización de un activo emblemático tanto en alquiler como en venta o la representación de búsqueda de espacios muy concretos y complicados por parte de un cliente que suelen ser marcas y retailers de reconocido prestigio.

 

¿De qué se compone? Es muy variable y depende de los requerimientos del cliente que te invite, pero básicamente se componen de una parte de introducción, otra de research y de datos sobre el mercado, el país y la ciudad. Desarrollo del tema concreto, a veces soluciones, a veces planteamientos, estrategias sobre el asunto en cuestión, ya sea búsqueda de espacios o búsqueda de inquilinos o inversores. Otra parte importante trata sobre los servicios que podemos ofrecer y por qué somos el mejor candidato para realizarlo, quiénes somos y qué ofrecemos además de una propuesta de honorarios y tiempos de ejecución. En términos generales, es un documento que recoge información de quién eres y qué haces, tus ideas, la seguridad y el confort que puedes aportar al cliente, y alguna vez la solución... Todo ello recogido sobre una buena puesta en escena de recursos disponibles del consultor.

 

El mercado y los clientes se han convertido en más competitivos aún si cabe y la varita mágica de nuestros departamentos de marketing es esencial para sacar adelante un pitch. La estética, los titulares y el enfoque siempre pasan por sus manos. Y por supuesto las capacidades de los propios equipos que exponen, porque las distancias cortas juegan a veces malas pasadas y experiencias complicadas a equipos con poca preparación en este sentido. A la hora de exponer como de ejecutar los servicios, el seniority es muy importante.

 

Después de approx unos 100 pitches a mis espaldas puedo decir que sigo teniendo el gusanillo de la competición, las ganas de ganar, el reto de hacerlo cada vez mejor y cuando es en inglés el reto de poder transmitir emocionalmente a un holandés o un británico lo mismo que a un español. Porque el énfasis en lo emocional no todos saben hacerlo en su lengua natal, qué decir si es en otra...

 

Siempre somos los mismos y cuando nos cruzamos en las escaleras, ascensores o las entradas de los edificios, en muchos casos, nos deseamos suerte, otras veces alguno se hace el escurridizo y mira al suelo... Sabemos que unas veces seremos nosotros y otras ellos. En algunos casos, incluso personas que se han movido de una empresa a otra y que en su día defendió y perdió el picth con los colores verdes o azules, al cabo de un tiempo acabó comercializando ese mismo proyecto de rojo y gris. Lo importante de todo esto es no perder la deportividad y tener muy claro que esto es una carrera de fondo aunque nuestros objetivos se evalúen año a año...

 

El pitch seguirá existiendo y evolucionando. Las ideas y planteamientos cada vez nos exigirán más a todos, pero sobre todo me quedo con que esta es una de las partes más profesionalizadas de mi sector y que dentro de lo que a veces supone la jungla del real estate este oasis de buenas ideas, propuestas y grandes profesionales nos hace olvidar por unos días y unas horas la intensa lucha de la calle y el brokerage! Los cuchillos encima de la mesa por favor... y rienda suelta a la creatividad y la consultoría!

 

Cierro con una cita que utilicé en mi último pitch para cerrar la propuesta. "Honestly , We don't have the solution right now but We have the team and the people to find the solution".

 

Lo dije porque lo creo, y lo creo, porque así lo siento. La experiencia me ha demostrado que para vender humo uno tienes que tener "las espaldas muy anchas" y la "vergüenza muy estrecha".

 

Amigos, a luchar! Competidores, nos vemos en el siguiente!

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