Uniqlo: ocho años de vericuetos del ‘real estate’ para seducir al samurái de la moda

Si el guerrero samurái debe pelear sin perder sus valores, el guerrero samurái de la moda internacional debe competir sin perder el principio básico de la rentabilidad. Esta podría ser la razón por la cual Tadashi Yanai, presidente de Fast Retailing, ha tardado más de siete años en decidirse a dar su primer paso en España, tiempo durante el cual ha oído los cantos de sirena de todo el sector inmobiliario nacional. Competencia, locales, rentas y obras, ¿cuáles han sido los factores de la ecuación de Uniqlo en España?

“Madrid, Barcelona, Milán y alguna ciudad europea”. Estas eran las plazas europeas que Uniqlo tenía en su punto de mira a finales de 2009, tal y como afirmó la propia empresa a través de un comunicado. Era la primera vez que una ciudad española se colocaba en la lista del gigante japonés de la distribución de moda.

Unos meses atrás, consultoras inmobiliarias como CBRE habían comenzado a buscar locales para el equipo europeo de Uniqlo, basado en París. Según explican fuentes cercanas a la negociación de aquel momento, Uniqlo nunca dio la exclusiva a ninguna inmobiliaria.

La consultora comenzó su labor realizando un estudio de mercado para una empresa que, en aquel momento, todavía gozaba de poca popularidad en Europa (sólo el público avanzado en consumo de moda suspiraba por sus básicos), si bien contaba con un centenar de tiendas en Asia. Precios de camisetas y vaqueros de la competencia, listado de calles y ránking de centros comerciales eran algunos de los elementos que aparecían en aquel informe inicial.

“Rápidamente descartaron entrar en España a través de un centro comercial y tenían clarísimo que la ciudad era Barcelona –recuerdan las mismas fuentes-; es más, sólo querían el área de Paseo de Gracia con Gran Vía hasta Portal de l’Àngel”. “En Barcelona veían una ventaja respecto a Madrid: la ciudad ya estaba posicionada como destino turístico entre las principales capitales europeas”, explican otras fuentes.

Pocos eran los locales que tenían más de 1.500 metros cuadrados y encajaran en la lista de deseos de Uniqlo

En aquel momento, pocos eran los locales que tenían más de 1.500 metros cuadrados y encajaran en la lista de deseos de Uniqlo: Paseo de Gracia 96 (antes Vinçon, hoy en día Massimo Dutti), Paseo de Gracia 88 (antes L’Oréal, hoy Prada), Paseo de Gracia 60 (ocupado por Replay), Paseo de Gracia 30 (antes Esprit, hoy Zara Home), Paseo de Gracia 16 (ocupado por Zara), Paseo de Gracia 9 (antes H&M y hoy disponible) o Pelayo 54 (ocupado por C&A). De todos ellos, pocos estaban disponibles y, si lo estaban, tenían rentas o características que Fast Retailing no estaba dispuesta a asumir.

Desde 2010, Uniqlo ha estudiado seriamente cuatro operaciones. Una de las primeras fue el Cine Comedia, en Paseo de Gracia con Gran Vía, pero la dificultad del movimiento (con un cambio de uso incluido) hizo que el propietario se echara atrás. Otro local examinado fue el de Cortefiel en Portal de l’Àngel, pero el retailer español renovó el contrato en 2015.

La tercera, y más cercana a cerrarse, fue en Plaza Catalunya. A principios de 2014, Uniqlo estuvo a punto de firmar su entrada en España con un local en Plaza Cataluña de Barcelona, en la antigua sede de la Fundación Caja Madrid. Finalmente, el emplazamiento pasó a manos de Desigual, que puso en marcha una macrotienda en 2015. Y la cuarta operación ha sido el emplazamiento finalmente escogido: una unión de locales con una obra compleja en el 18 de Paseo de Gracia, en un edificio propiedad de la familia Valls Taberner. Esta última y definitiva operación fue intermediada por Busquets Gálvez, que gestionaba en exclusiva el edificio.

Por el camino, la empresa descartó otros tantos emplazamientos, como el edificio Vitalicio (hoy en día convertido en macrotienda de H&M y que Uniqlo despreció por ser demasiado grande), la antigua sede de Winterthur de Francesc Macià (que la empresa contempló como segunda o tercera opción en la ciudad) e, incluso, una operación con El Corte Inglés. Fast Retailing planteó la unión con un inversor para hacerse con los centros de El Corte Inglés en Las Ramblas y el centro comercial L’illa Diagonal, movimiento que finalmente descartó por la dificultad en rentabilizar los locales.

Y es que la palabra rentabilidad ha sido una constante en las negociaciones entre Uniqlo y el sector inmobiliario en estos ocho años. “Buscan rentabilizar cada local y pagan siempre en la parte baja del mercado y, además, las obras las debe realizar el propietario del local”, explican fuentes del sector. “No les importa tanto la ubicación como que el espacio sea el adecuado”, añaden.

Discretos, precavidos o recelosos son algunos de los adjetivos que desde el sector inmobiliario se aplican a los directivos de Uniqlo

“Son muy lentos para lo que nos gustaría a todos, tanto inmobiliarios como retailers –afirman fuentes del sector-; no quieren fallar porque se enfrentan a la gran armada española y lo saben”. De hecho, aunque no compite directamente con Zara, las primeras palabras de Tadashi Yanai sobre Amancio Ortega (fundador de Inditex) han sido de “respeto”.

“Nunca han terminado de tener claro qué querían y, además, ha habido varios cambios internos, lo que ha afectado a la toma de decisiones”, explica un consultor que trabajó con Uniqlo durante años. Alexis Holden, directivo de Uniqlo Europa hasta 2015 y hoy en día en Apple, era partidario de comenzar la expansión en Madrid por la Gran Vía. Paul Philippe, responsable actual de desarrollo de Fast Retailing en Europa, se decanta en cambio por el barrio de Salamanca.

Además de las diferencias de criterio, el precio vuelve a ser un obstáculo para entrar en Madrid. En Gran Vía, por ejemplo, Uniqlo podría entrar en el local que recientemente ha dejado C&A y en el barrio de Salamanca podría entrar en Serrano 26, si bien fuentes del sector señalan que la empresa no está dispuesta a pagar las rentas de ambos locales.

Pero no sólo sus exigencias han frenado la entrada de Uniqlo en España. También el contexto internacional. En 2012, cuando España atravesaba el peor pico de la crisis económica, Fast Retailing expulsó al país de su plan de expansión, para más tarde volver a incluirlo. Diversos operadores del sector explican que “la mala prensa” hacia España ha afectado a las decisiones de Uniqlo.

Discretos, precavidos o recelosos son algunos de los adjetivos que desde el sector inmobiliario se aplican a los directivos de Uniqlo. Cualquier decisión que se ha tomado en Europa ha debido, siempre, ser supervisada por un directivo procedente de Japón, y las cláusulas de confidencialidad firmadas con los intermediarios han sido férreas.