El paso del egoísmo al reparto

Finalmente, y después de buena parte de toda mi vida laboral, me doy cuenta que los agentes inmobiliarios nos hemos acostumbrado a colaborar entre nos. Por desgracia y hasta hace poco tiempo, pecábamos de “egoísmo” y pocos hemos sido los partidarios de colaborar en la intermediación de operaciones de venta o alquiler. En gran parte, supongo que el mercado y la coyuntura han obligado a que esto se produzca.

Seguramente la crisis debe haber influido. En épocas de bonanza, y más aún en la llamada burbuja inmobiliaria, lo más fácil era intentar realizar toda la gestión en solitario, y consecuentemente todo el premio, los honorarios por intermediación de esa operación que se llevaba entre manos de principio a fin.

Verdad es que los clientes, tanto propietarios como demandantes, escogen a un agente inmobiliario para que éste le resuelva su necesidad. Es por ello que uno de los grandes logros y objetivos iniciales del agente sean los de ganarse la confianza de su cliente lo antes posible.

Evidentemente el cliente lo primero que desea es cubrir esa necesidad antes mencionada; sin embargo, es mucho más seguro conseguirla habiendo una buena química entre las partes, sobre todo en lo que respecta a la parte emocional.

Pero esto es algo que no puede conseguirse si no se demuestra profesionalidad y experiencia, aspectos importantísimos: trasladar la ilusión, el compromiso, y captar lo mejor posible lo que necesita el cliente es básico. A veces para conseguirlo es necesario ponerse en la situación del propio cliente. De esta forma es más sencillo trabajar, y se está mejor situado para acabar con éxito.

La colaboración entre dos agentes para asistir a un ofertante o a un demandante ha de ser coordinada; no se puede doblar el trabajo; no se puede pretender destacar más uno que otro. Lo mejor es repartirse las gestiones, y en todos los casos uno de los dos ha de ser el interlocutor. Debe dejarse bien claro el reparto de los honorarios por intermediación, y nunca hacerlo avanzada la operación.

Sin embargo, queda claro que todos queremos ganarnos la confianza, y si podemos trabajar en régimen de exclusividad, mejor.  Personalmente no soy de los que opina que todos trabajamos igual. Cuesta muchísimo ganar esa credibilidad, y pienso que algunos la deberíamos poseer antes que otros; por algo llevamos más años trabajando en esto, que los vividos desde que nacimos.

Es el propio cliente el que antes de ponerse en contacto con el agente debería informarse e investigar para garantizarse un buen servicio. Afortunadamente hoy es fácil saberlo: además de un boca oreja que nunca falla a través de las recomendaciones, las redes sociales también ayudan.

Nuestro sector no es sencillo; no podemos estar tildados, por algunos, como piratas del mercado inmobiliario; en gran parte eso se debe a un exceso de intrusismo en épocas que el dinero fácil fluía abundantemente. Me alegra un montón haber visto pasar por “el colador” a muchos personajes que pensaban ser los mejores brokers del sector inmobiliario.

Con mucho orgullo trabajo en el mercado industrial, especializado, y dedicado absolutamente. Me ha costado años, y ejerciendo en exclusividad o colaborando, no me ha pasado jamás por la cabeza dejar o cambiar de sector.