Rojos, verdes y amarillos (antes azules)

El mundo de la consultoría inmobiliaria es un entorno sumamente competitivo. Entre cuatro firmas cubrimos una parte muy significativa del mercado, con una cuota de penetración bastante similar, por lo que es habitual que nos encontremos siempre en los mismos pitchs y en los mismos concursos, compitiendo por los mismos encargos y por la confianza de los mismos clientes.

En ocasiones nos cruzamos a nuestros rivales en la recepción o en la misma sala de espera del cliente, entrando o saliendo de presentar nuestra propuesta de servicios.

Como anécdota imborrable, el día que realizamos una presentación para una firma de moda cuya seña de identidad es el color. Al salir de su preciosa sede situada delante del mar, bastante satisfechos con el despliegue de medios que acabábamos de realizar, vislumbramos un grupo de personas que constituían una alegre nube multicolor. Era el equipo rival que se había vestido para la ocasión con prendas de la firma de moda en cuestión. Miré desolada mi propia indumentaria, vestido de crêpe negro entallado, y observé discretamente a la de Gerardo, Alex y Josep Maria, los tres directivos que me acompañaban, impecables en sus trajes oscuros. Proyectábamos seriedad, formalidad, solvencia. Pero también parecíamos recién salidos de un sepelio de aire aristocrático. Claramente, no era lo más oportuno para seducir a los responsable del imperio del color... No seríamos los elegidos.

A parte de la extrema competitividad, otra de las características de nuestro mercado es la transparencia de la información que manejamos, llegando al punto que sabemos al detalle los metros cuadrados de oficinas y de logística que ha asesorado cada firma. Tener la capacidad de poder compararnos entre nosotros al milímetro es algo sumamente estimulante y retador, pero también te puede sumir en una presión constante, que en mi caso, debo gestionar con mano de hierro para que no me atenace.

Asimismo, es muy habitual que de vez en cuando, nuestros competidores fichen a miembros de nuestro equipo y nosotros a miembros de los suyos. Este trasvase de capital humano crea vasos comunicantes de información muy interesante, en un mercado ya de por sí, muy transparente. Todos conocemos los puntos fuertes y débiles de cada cual y tenemos una reputación construida a base de mil anécdotas que han acabado trascendiendo.

Esta especie de escaparate en el que nos encontramos, lejos de constituir un arma arrojadiza entre nosotros, nos ha unido en una curiosa sensación de familiaridad.

La relación que he mantenido con las empresas de nuestra competencia y con sus dirigentes me ha enseñado muchísimas cosas de mí misma y de la evolución que he experimentado con el paso del tiempo.

Hace diez años, mi espíritu competitivo lo llenaba todo. Llevaba fatal si un cliente no se decantaba por nosotros y contrataba a otra firma. Procuraba mostrar fair play delante de mi equipo y me forzaba a mí misma a extraer conclusiones que nos ayudaran a mejorar, pero se me notaba a la legua el cabreo monumental que llevaba encima. No era un enfado contra nadie en particular, era simplemente, mal perder.

Poco a poco supe transformar esta desagradable sensación en una energía poderosa que me ayudaba a que la historia se cerrara a nuestro favor en la próxima convocatoria.

Pasados los años, con más ojeras y más arrugas de expresión, pero también con más flexibilidad mental y más sentido del humor, la manera en la que me tomo nuestra competitividad ha cambiado radicalmente.

He ido construyendo una excelente relación personal con muchos de mis competidores. Comprendo sus cuitas mejor que nadie, al igual que ellos las mías. Y he aprendido a valorar sus éxitos e incluso, a celebrarlos con sinceridad, pues contribuyen decididamente a la profesionalización de nuestro sector.

Obviamente, me dejo la piel en cada propuesta de servicios para tratar que la nuestra sea mejor que la suya, pero ya no puedo evitar sentir afecto por mis competidores y tratarlos como lo que son, compañeros de profesión.

Llevamos muchos años mirándonos a los ojos y a veces, de reojo, batalla tras batalla.

No obstante, no hace falta ser muy intuitivo para predecir que, en un futuro próximo, nuestra verdadera competencia, la que nos puede despedazar sin contemplaciones, será hija natural del mundo digital y tecnológico.

De esta nueva competencia, todavía no sabemos cuándo aparecerá, ni por dónde, ni si tratará de comernos lentamente o planificará un ataque rápido y frontal.

No estoy esperando pasivamente su llegada, hace tiempo que me preparo con los puños en alto, no me cogerá con la guardia baja.

No causará nuestra desaparición, pero sí nos provocará una transformación muy profunda que cambiará radicalmente nuestra manera de trabajar.

Llegado este punto, sería más que razonable que los Rojos, los Verdes y nosotros, los Amarillos, pasemos de competidores a aliados y reflexionemos conjuntamente sobre nuestra verdadera aportación de valor y sobre todo aquello que nos hace únicos e insubstituibles.

Qué ganas tengo de pasar a esta nueva fase.