Descuentos, facilidad de pago y sin compra impulsiva: los ‘servicers’ buscan aprovechar el Black Friday

Dar un factor emocional a una decisión racional. En un sector que rio ha sido tradicionalmente poco proclive a los descuentos, la necesidad de los servicers de dar salida a sus carteras ha hecho que periódicamente lancen campañas con diferentes ofertas y, con el Black Friday, dan el do de pecho. Sólo durante noviembre, Aliseda, Altamira y Haya Real Estate han puesto en el mercado más de 20.000 viviendas y 350 naves industriales con algún tipo de descuento, facilidad de pago o, incluso, un seguro ante la reducción del precio de la vivienda en el mercado.

De este modo, los servicers buscan dar un valor emocional a una compra especialmente racional y poco impulsiva como es la de una vivienda para aumentar el número de transacciones cerrada, aún con el riesgo de que los compradores tengan la sensación que aún pueden ofrecer descuentos más elevados.

El consejero delegado de McCann Worldgroup Barcelona, Enric Jové, explica a EjePrime que poner un límite temporal relativamente próximo “sirve para que la gente suba grados en la prisa de su decisión de compra” y apunta que “en el real estate es imprescindible establecer confianza y esto se consigue creando vínculos emocionales”.

Reducir el tiempo de la oferta crea una sensación de prisa en los compradores que aumenta la emocionalidad en la decisión de compra

Esta apuesta se da a pesar de que, para la mayoría de las personas, la compra de una vivienda es la mayor inversión que realizan a lo largo de su vida y, por lo tanto, generalmente se trata de una decisión muy racional y sopesada.

Fuentes de Haya Real Estate explican que este tipo de ofertas “tienen buena acogida entre los compradores, sobre todo de cara al final de año”, época que la empresa marca como la de mayor actividad en cuanto a la compraventa de viviendas. “Es una buena oportunidad para ofrecer descuentos especiales y proponer precios atractivos que puedan atraer a potenciales cliente”, añaden.

Jové explica, sin embargo, que “todas las compras y todas las decisiones son emocionales y no racionales” y añade que “si la decisión de casarse, que es juntarse con otra persona para toda la vida, es básicamente emocional, ¿por qué no lo tiene que ser la compra de un piso o de un coche?”.

“La vivienda no es un producto de venta de gran consumo, no es una venta impulsiva”, apunta Jordi Urbea

El vicepresidente senior de Ogilvy España y consejero delegado de la empresa en Barcelona, Jordi Urbea, discrepa y apunta que “la vivienda no es un producto de venta de gran consumo, no es una venta impulsiva”, lo que complica que “funcionen ofertas como las que hay en el Black Friday”.

El ejecutivo apuesta por otro tipo de ofertas ligadas al sector inmobiliario que estén “relacionadas con los beneficios asociados a la compra de una vivienda” y apunta que el sector debería “ofrecer por ejemplo un seguro gratis durante treinta años al comprarla”. “Es un tipo de oferta interesante y que huye del descuento tradicional”, añade Urbea.

Desde Haya explican que a pesar de que “el factor económico es muy racional y normalmente suele pesar más en la toma de la decisión”, es posible que “coincida con la predisposición de adquirir un inmueble” por parte de los compradores.

Percepción de que “quieren quitarse de encima sus activos”

Este tipo de campañas, que los servicers no limitan sólo al Black Friday y que realizan periódicamente, son un arma de doble filo para las empresas, ya que los compradores son conscientes de que se producirán y pueden retrasar la decisión de compra hasta que llegue una nueva campaña.

Urbea señala que “los consumidores tienen la percepción de que los bancos quieren quitarse de encima sus activos inmobiliarios” por lo que una posible negociación es más probable que permita conseguir un buen precio al comprador.

Jové, por su parte, subraya que “los activos que vienen de carteras de bancos ya tienen un descuento incorporado” y lo contrapone con las empresas del sector que no modifican los precios ni aun teniendo los activos sin vender durante años. “No hay nada peor para un cliente que ver que el vendedor le reduce el precio en el mercado de la vivienda que ha comprado”, explica.

Aliseda, Altamira y Haya han puesto en el mercado más de 20.000 viviendas y 350 naves industriales con algún tipo de descuento en el último mes

El servicer propiedad de Cerberus, que gestiona las carteras de Sareb, Bankia, Cajamar y Liberbank, entre otras entidades, ha sido la empresa más activa en las últimas semanas. En total, ha iniciado cuatro campañas con descuentos de hasta el 40% sobre 11.900 viviendas.

A principios de mes, Blackstone puso en el mercado 8.400 activos residenciales gestionados por Altamira y Aliseda con la promesa de devolución de hasta el 10% del precio de compra si el importe medio pagado en el mercado residencial se reduce en los siguientes tres meses a la escrituración del inmueble.

Además, Altamira presentó una campaña especialmente diseñada para el Black Friday en la que ofrece descuentos en 2.344 viviendas y 233 locales, naves logísticas y oficinas y que estará vigente hasta el 15 de diciembre.

La corta duración de estas campañas es, precisamente, una de las claves del éxito. A pesar de que la compra de una vivienda o de un inmueble terciario es una compra muy meditada y racional, las empresas tratan de poner prisa al proceso de decisión para convertirlo en una decisión lo más emocional posible.