La visita

Visita: acción de cortesía que se realiza yendo a una vivienda, local comercial, oficina, o nave industrial por amistad, atención, y por un periodo de tiempo corto.  

Además de importante, la visita es imprescindible en nuestra actividad. Hoy en día a pesar de poder sustituir visitas por las llamadas visitas virtuales, y a pesar de poder exhibir a nuestros clientes casi toda la información relativa al inmueble en cuestión (planos, fotografías, documentación, etc), la visita es en mi opinión un acto obligado.

Las tecnologías y las técnicas y programas informáticos pueden reducir las plantillas en las agencias inmobiliarias, pero nunca podrán transmitir sentimientos. Sentimientos que se dejan ver en una expresión, en una mirada, un abrazo, o un buen apretón de manos.  

El objetivo de un buen profesional de nuestro sector es concertar visita con el cliente para poder ver el inmueble que se le está ofreciendo. Pero no se acaba aquí. Además de obtener el reconocimiento por parte de la propiedad del inmueble, previamente debemos averiguar el who is who de ese cliente.

Es bueno saber con quién visitamos antes de desplazarnos. El por que de ese reconocimiento de la propiedad no es por desconfianza hacia él, sino que en muchos de los casos, el agente al no ser el único comercializador, cabe la posibilidad que algún otro colega haya también asistido a ese cliente demandante, situación en la que prevalece el que el propietario haya confirmado. Por eso, el sistema no es tan simple como parece.

Una vez tenemos claros todos los puntos anteriormente mencionados, realizamos la visita, previamente agendada con demandante, ofertante e intermediario.  

La primera toma de contacto en la primera visita es básica. La percepción, el feeling, sólo se transmite en visita presencial. Nadie tiene porque engañarse. Hecha la primera visita, sólo pueden haber dos posibilidades: el no deseado “no me interesa”, o el nos gustaría hacer una “segunda visita”.  

Hecha la primera visita, sólo pueden haber dos posibilidades: el no deseado “no me interesa”, o el nos gustaría hacer una “segunda visita”

Y esto no acaba aquí, sobre todo en el sector industrial. Existiendo el interés por parte del cliente en adquirir el inmueble, acostumbra a realizarse una o dos visitas más con los técnicos (ingeniero, arquitecto, etc).

Y luego, además, se realiza una visita externa, convocada con el ayuntamiento u organismo público, para certificar la obtención del certificado de compatibilidad urbanística. El cliente se ha de cerciorar que no tendrá ningún problema para realizar su actividad en ese inmueble.

Estas visitas no te las quita nadie, aunque existe la posibilidad de tener que realizar alguna más. Por esta razón el ratio de número de operaciones de inmuebles industriales por persona / mes, no es mayor que tres. Y si lo es, se considera excepcional.

Muchas de las compañías hacen pronunciar a los comerciales en cuanto a primeras vistas, segundas visitas, … Otras lo analizan en operaciones en cuanto a su estado, esto es, al 35%, 75%, operaciones facturadas y, por último, operaciones firmadas.

Con cualquiera de las fórmulas que se adopte, la empresa inmobiliaria puede hacer previsiones de resultados en sus departamentos comerciales, y atendiendo a estas previsiones, tomar decisiones como ampliar o reducir el número de comerciales, destinar más recursos para publicitar, u otras decisiones.

Las visitas son importantísimas, y los que las realizan mucho más. La intuición es relevante, y cuando más experiencia se tiene, menos fallas, más se acierta. Para la buena continuidad de una empresa es imprescindible tener personas que perciban, y que asesoren sin errores.

Conclusión: ni las nuevas tecnologías, ni la inteligencia artificial. Nada puede sustituir a las personas. Para que las máquinas funciones, deben existir las personas. Bravo por las personas que gracias a ellas han existido, existen, y seguirán existiendo empresas, más grandes o más pequeñas, y que entre todas ellas hacen que nuestro sector sea necesario para demandantes y ofertante de productos inmobiliarios.

Sin quererlo nos hemos convertido en francotiradores que, después de esa secuencia de visitas, nos hacemos con la presa: la operación.