Suela, tacón, corbata y ‘data’

Hace unos meses nos presentamos a un pitch para ganar un mandato y una de las slides utilizadas mostraba nuestro planteamiento sobre la dedicación al proyecto cuantificando el tiempo, la estructura y los esfuerzos. Números absolutamente abrumadores, únicamente asumibles por una big four evidentemente. Pero sé que esto va más allá y no se trata sólo de emplear un equipo de cinco personas, más de 600 horas efectivas a un proyecto o recursos en redes sociales y márketing para que salga adelante, sino que el buen desempeño de la consultoría en inmobiliario y en áreas especializadas como el retail están muy marcadas por cuatro pilares: el conocimiento del producto, el conocimiento del mercado, el grado de interlocución en las reuniones o las negociaciones y el manejo exhaustivo de datos. 

Para eso, muchas veces hay que bajarse del pedestal, dejar el sillón, meterse en el barro y desgastar mucha suela de zapato y recorrer ciudades enteras para entender cómo funcionan los circuitos de compras o cómo conviven la calle y el centro comercial. Andar sus aceras y conocer cuáles son los tramos más calientes, sin dejar de analizar el funcionamiento y evolución de los que ocupan estas calles. Y pisar por dentro todos los inmuebles que puedas, estudiando como cada cual establece un código completamente diferente a los demás en cuanto a plantear sus zonas comerciales, optimización de la superficie o maximización de las ventas por metro cuadrado; conociendo de cerca y en detalle a quien paga las rentas de los inmuebles. Sin esto, uno nunca podrá discernir entre lo bueno y lo malo, lo válido y lo erróneo. Esta base es dedicación y horas de trabajo sobre el terreno. Muchos de nuestros clientes no tienen tiempo para ello, y alguien debe hacerlo y luego contarlo para no hablar de oídas o actuar por intuición.

Por eso, de vuelta al despacho uno debe cambiar la careta y el mood para exponer con sus mejores armas todo este conocimiento y saber escenificarlo adecuadamente hacia fuera y en interno con el fin de proveer de credibilidad toda esta información. Muchas veces el know how y la experiencia es suficiente, pero saber leer a quien tienes delante te permitirá cultural, ideológica y sobre todo social y profesionalmente acercarte más al cliente, creando más empatía y cercanía. Todo esto te permitirá conseguir una fidelización más allá de tu conocimiento. El factor humano en la consultoría es básico y las capacidades en la corta distancia marcan muchas veces la diferencia. No sólo las formas, las maneras, los gestos o los idiomas te harán ir más allá; unas veces a través de una corbata, otras sin ella, el dress code también habla por si mismo, todo suma. Cuando salimos de una reunión, todos nos hemos quedado con detalles que nada tienen que ver con el negocio, la suma de estos nos permite crear ideas sobre asuntos, personas o situaciones. Hay una frase que es muy elocuente en este sentido y que aplica muchas veces a nuestro negocio: “The Devil is in the detail, the God also”.

Pero la realidad nos dice que todo esto debe estar acompañado de datos, datos verídicos, datos útiles, datos que marquen la diferencia y datos que por sí solos den una lectura fácil del mercado o de una operación en marcha. En retail, como en el real estate, los datos que marcan las diferencias no son sólo los referentes al inmobiliario puro como rentas medias por metro cuadrado, comparables de mercado, rentabilidades o detalles contractuales tipo de cada sector o región. Sino también todo lo relativo a lo macro en cuanto a la situación de país, datos de consumo, de renta per cápita o índices laborales ayudan a tomar decisiones. Y qué duda cabe, que manejar ventas por metro cuadrado sectoriales, globales y por marca, te diferencia; pero otros datos como el paso de gente por tramos, calles y localizaciones concretas han pasado de ser una buena ayuda a un must en muchos de los procesos. Todo esto hay que saber obtenerlo, filtrarlo, analizarlo y empaquetarlo. Este también es nuestro trabajo. El IT y la tecnología además nos ayuda a que todo esto potencie quiénes somos y qué y cómo lo hacemos.

En definitiva, lo que esperan nuestros clientes de nosotros es que conozcamos bien de lo que hablamos, lo expongamos con claridad y que nos apoyemos de datos para recomendar adecuadamente. Muchas veces la información es suficiente, pero en otras ocasiones unas zapatillas y una corbata nos servirán de igual manera que las nuevas tecnologías y el conocimiento como herramienta de trabajo en nuestro día a día.

Todo esto para decir que el baile de máscaras del retail en consultoría es tal cual como os lo describo. Todo esto también para describir lo que hay detrás de una gran compañía, un equipo o una persona, y no sólo lo que se refleja en una factura que alguna vez se pone en duda. ¡Pero para mí dudas no hay! Éste es un trabajo dinámico, cambiante, de actualidad y sobre todo cíclico al que uno debe adaptarse y reciclarse a la misma velocidad a la que evoluciona y que los clientes, muchas veces por sus estructuras, no tienen capacidad de adaptarse a esa velocidad. Los modelos y patrones de comportamiento han cambiado dando paso a las nuevas tecnologías. La calidad de los equipos y los profesionales han mejorado, pero, sobre todo, ha provocado que la consultoría inmobiliaria se vaya cada vez más alejándose del puro brokerage, basado en la introducción de oportunidades, y pasando a un servicio más completo que consiste en tener contestación a infinidad de cuestiones y dudas a lo largo de un proceso. Ofrecemos confort y conocimiento en la materia en cuestión y cualitativamente a lo largo del proceso observas como damos solución a dudas, problemas y cuestiones de forma continuada que ellos no podrían obtener in house ni por estructura ni por conocimiento en un tiempo adecuado. 

Somos equilibrados, estamos justificados y sobre todo somos necesarios. 

Además, si te acercas a la consultoría puedes pasar de ser un analista o un experto financiero a conocer y saber mucho de retail. De igual manera, ser un prestigioso empresario o un retailer de largo recorrido, que además de saber de ventas y de producto, acercándote a la consultoría, te conviertas en un experto inmobiliario. Hay una parte de docencia en todo lo que hacemos que no va incluido nunca en nuestras facturas y aunque no lo ponemos en valor; ahí está y es innegable.

Sabemos mucho de cada una de nuestras especialidades y por eso los que no están especializados no pueden competir con esto. Y los hechos nos demuestran cada vez más que nuestros clientes lo ven claro, son prácticos y eficientes, y nos contratan para que les cubramos, ayudemos y, sobre todo, asesoremos.

No sé, si seguiré asesorando empresas con corbata o con zapatillas, por Skype o con inteligencia artificial dentro de diez años, lo que sí sé es que la asesoría y la consultoría es un valor en alza. Estamos en la era del conocimiento y la consultoría sin lugar a duda representa esto.

Como dijo Benjamin Franklin: “vacía tu bolsillo en tu mente, que tu mente llenará tu bolsillo”.