Las esperas

Largas, medianas o cortas son las esperas que tenemos que aguantar cuando nuestro cliente tiene que tomar su decisión. Intentaré en este post trasladar esta espera desde dentro, es decir, cómo vivimos la espera cada uno de nosotros.

Es evidente que cuando uno acaba de llegar al mercado inmobiliario, el comportamiento, en cuanto a las esperas, es de auténtico nerviosismo, ansiedad y, a veces, estrés. Recuerdo mi primera operación inmobiliaria industrial algunos meses después de incorporarme al mercado, y asistido por mi formador y “profesor”. Se trataba de la venta de un edificio en la población de Esplugues de Llobregat.

Habiendo ya realizado mis visitas pertinentes con el cliente al inmueble, desde mi despacho sólo esperaba que sonara aquel teléfono. Los días se me hacían largos. Finalmente sonó y se firmó. En aquel entonces se esperaba a la llamada del cliente. Hoy, en cambio, eres tú “el provocador”, y no con eso quiero decir que se tenga que estar llamando constantemente al cliente interesado, pero sí, una vez estimes que ya ha pasado el tiempo suficiente para decidir, le debes llamar para pedir el sí, o el no.

Evidentemente, para ello debemos tener muy claros los tempos. Un día el cliente visita por primera vez, agradándole la finca, realizamos una segunda visita días después con alguien de rango superior en el organigrama de esa empresa. Si se pasa esta etapa, vuelven a llamarte de nuevo, esta vez ya con su máximo responsable. A partir de aquí, se acostumbra a producir alguna visita con algún técnico, ya sea ingeniero o arquitecto. Cuando estos pasan el informe adjuntando el presupuesto de los costes que va a tener la empresa a la hora de instalarse en el inmueble, se toma la decisión. Esta secuencia ocurre normalmente cuando nos encontramos delante de una empresa de tamaño medio o grande.

También son otras las ocasiones en las que el cliente, más pequeño, autónomo o emprendedor con ilusión y ganas de crear una nueva empresa, visita un inmueble industrial. Aquí no serán necesarias tantas visitas. La espera es más corta, la decisión del cliente es más rápida. En contrapartida, la decisión del cliente propietario tarda también en tomarse, puesto que se piden con más rigor referencias, informes y, consecuentemente, algún tipo de aval para contratar.

La solución a esta tesitura no es otra que la de tener varias operaciones en curso a la vez. De esta forma se hacen menos largas las esperas, y si uno es capaz de llevar al mismo tiempo entre cinco o diez operaciones simultáneamente, lo pasa mejor. Mientras una operación pueda avanzar, otra que retrocede o se alarga no transmite iones negativos en nuestro quehacer diario que provoque frustración o tristeza.

En ningún ámbito te lo puedes jugar todo a una carta.

A veces se hace difícil darte cuenta de la realidad; el cliente no lo hace queriendo, pero nos despista. En nuestro sector debemos tener muy claro que toda decisión obliga a una espera; el cliente no se puede equivocar. Un error se puede pagar muy caro.

Todas las operaciones inmobiliarias precisan de un tiempo superior para la localización y encuentro de una nave o suelo industrial. Además de ser números más grandes, también lo son lo que conlleva (trabajadores, bienes de equipo, etc.).

Por consiguiente, los comerciales de nuestro sector debemos entender estas situaciones; uno se ha de poner en el sitio del otro y este otro, en el sitio de uno. La suma de ambos acostumbra a dar un resultado positivo.

Cuando más se acerquen las mentalidades de ambos, cliente y agente, más posibilidades tendremos de cerrar esa operación que tanto nos angustiaba al principio, y que hoy, gracias a la experiencia, ya no nos sucede.