Honorarios o comisiones

Sin duda alguna, los inmobiliarios trabajamos con un objetivo: facturar. Un objetivo que sin él no podríamos operar en el sector y, en consecuencia, no existiríamos. Y no sólo los inmobiliarios somos los que nos acogemos a este modo de ganarnos la vida; también abogados, arquitectos, ingenieros, gestores, administradores de fincas…. Cualquier profesional liberal que facture a su cliente por darle un servicio contratado o pactado previamente, y que una vez formalizado el trabajo y llegado a su fin, culmina el mismo con la presentación de la factura pertinente, ya sólo pendiente del cobro de la altisonante comisión, o más adecuado, cobro de los honorarios.

La comisión es la cantidad que se percibe por concretar una transacción comercial y que corresponderá a un porcentaje determinado sobre el importe total de la operación comercial. Los honorarios son las remuneraciones que recibe un profesional liberal por su trabajo y que, por lo tanto, equivalen a la paga o el sueldo que percibe una persona que ejerce su profesión de manera independiente (y no bajo relación de dependencia).

Nuestra gran cuestión: los honorarios. Me pregunto en muchas ocasiones cuál es la razón por la cual a mucha gente les parece un tema “tabú” este asunto. Creo que se deberían pagar los honorarios del mismo modo que los cobramos, con la misma ilusión, satisfacción y convencimiento. Y no es así. Siempre se cobran de buena gana, evidentemente; y sin embargo, en muchas ocasiones se pagan con un cierto dolor, inseguridad, y cuestionando por parte del que paga, si es justo o no justo dicho pago.

¿De cuántos argumentos debe depender ese pago para que nuestro cliente lo haga con la certeza de haber hecho bien? No puede ser que se nos cuestione cuando la operación se realiza rápido; en realidad eso es lo que quiere el cliente cuando acude a tu despacho y pide tus servicios. Tampoco es justo que se nos cuestionen los honorarios cuando tardamos en realizar y formalizar la operación; ello nos ha supuesto más trabajo, más gasto en publicidad (directa o indirecta), más acciones de marketing…; por tanto, obtenemos menor rentabilidad y beneficio a ese trabajo. También, entonces, percibimos de algunas pocas ganas de pagar.

En la mayor parte de los casos, cuando el cliente hace efectivo el pago de los honorarios, transmite unas sensaciones que a veces ni siquiera se esconde para comunicarlas: “¡Toma! No te quejarás, ¿eh?” o “¡Qué bien te ganas la vida, eh!”

No debería ser así y, afortunadamente, es un tema que poco a poco va mejorado considerablemente, y ya son pocas las ocasiones que sucede lo antes contado; pero sigue sucediendo.

En algunos países, no lejanos, es un privilegio contratar los servicios de una agencia inmobiliaria. Y es de lógica pura que una agencia cobre por su labor. El problema se produce cuando, en el mercado donde trabajamos los profesionales y empresas serias, también trabajan los personajes que, desde el intrusismo, hacen lo que quieren y no se ciñen a ningún uso y costumbre, sino que cobran lo que quieren, de la forma que quieren y, deliberadamente o no, nos hacen la competencia desleal.

Desafortunadamente, no hay ley o código donde se especifique la cantidad de honorarios a percibir cuando realizamos operaciones inmobiliarias. Ello nos lleva a un desamparo ante posibles reclamaciones, litigios…

Cobramos según uso y costumbre, y cada ciertos años varían las cantidades, o porcentajes, y los que actuamos en el mercado intentamos transmitir y justificar a nuestros clientes dichos cambios.

Podríamos aplicar unos honorarios u otros en función de un escalado adaptados a los importes o valores de los inmuebles. En algunos casos ya se trabaja así. Igualmente se podría incentivar (cobrar más), o penalizar (cobrar menos), en función del tiempo utilizado para el cierre de la operación. Lo que no me gusta es jugar al todo o nada.

Los mandatos son por un periodo, y llegado el final del mismo, en muchas ocasiones vas fuera. Creo que para unos cuantos ha llegado el momento de ser reconocidos, y deberíamos ser mejor tratados. Sí, es verdad que, cuando un cliente no conoce al intermediario, han de pasar por esos años de prueba para ganarse la confianza; pero para los que llevamos dándonos tumbos a diario hace décadas, creo que la prueba está más que aprobada.