Nuestros honorarios

La eterna lucha del cobro de honorarios, la eterna polémica de si son altos, bajos o si están o no justificados… Eterna cuestión que está completamente estigmatizada en nuestra sociedad, y en especial en España. En ocasiones nos da vergüenza hablar de nuestros méritos, de nuestro valor y, por ende, de nuestra remuneración por los servicios prestados.

Algo tan paradójico y absurdo, pero que es una de las primeras barreras cuando uno empieza a trabajar en lo que a relaciones entre cliente y asesor se refiere. Y que lamentablemente algunos se llevan consigo mismo a lo largo de su carrera profesional.

Casi nadie lo reconoce, pero existe el miedo al rechazo y el miedo a no saber justificar tus reconocimientos y lo que uno cuesta económicamente. Esto es lo que nos creemos erróneamente y pensamos que violenta las relaciones. El ser humano busca siempre alejarse de situaciones incómodas y prefiere no afrontar las conversaciones difíciles, pero la realidad no es esa, y simplemente hay que creer en lo que uno hace y demostrarlo. Los miedos se eliminan con seguridad en uno mismo y credibilidad laboral, ante todo. Con estos ingredientes se disipa el “conflicto”, os lo aseguro.

Solicitar los honorarios al cliente debería ser una cuestión mecánica y formal, y lejos de pensar que esto cambiaría, sigo viendo que cuesta por parte de muchos consultores y, sobre todo por parte de muchos clientes, hablar de dinero. Mejor dicho, hablar de honorarios. 

¿Y para que estamos aquí? ¿Sino para hablar de dinero? ¿Para qué nos contratan? ¿Sino para generarlo, buscarlo y maximizarlo? A fin de cuentas, para que nuestros clientes ganen dinero y, por supuesto, para que nosotros también. 

¿Y de que se trata esto? Se trata de mover capitales de un lado a otro, de rentabilizar inversiones, optimizar recursos, generar beneficios y que todos salgamos ganando. Que esto genere riqueza y empleo para que la rueda siga girando.

Con el objetivo y entre tanto, porque no, poder mantener una estructura de más de 50.000 empleados en todo el mundo y rendir cuentas además de dar beneficios a sus inversores. Si tu contratas a una empresa que cotiza en la bolsa de New York (NYSE), con 400 oficinas presenciales en más de 70 países del mundo y que factura 8.200 millones de dólares en concepto de honorarios, debes tener muy presente dicho concepto desde el primer momento.

Muchas veces resulta llamativo que, cuando te contratan, no saben muy bien quién eres y a que te dedicas como empresa global y, simplemente, algunos se quedan en su pequeño nicho de mercado y no ven más allá.

Una consultora global de real estate no fabrica coches, ni turbinas de avión o se dedica a las energías renovables o a construir edificios, sino a asesorar a sus clientes, y por ello cobramos, para poder mantener viva una empresa que da empleo a 51.000 profesionales en todo el mundo de forma directa y en mucha mayor medida de forma indirecta. Nuestro mayor coste de producto es la materia gris y nuestros empleados, su conocimiento y la información que manejamos son los que marcan las diferencias. Si alguien nos contrata con otras expectativas se confunde.

“No te preocupes, ya hablaremos... lo importante es que salga bien el trabajo”. “No te preocupes por cobrar, nunca he dejado de pagar a nadie...”, “ya hablaremos de tus honorarios, lo que quiero saber es si eres capaz”, “ uff, es que “fulanito” es más barato…”, “no están justificados esos honorarios, ha sido una operación muy rápida…”, “ahora no me va bien…”, “¿puedes bajarme tus honorarios? Es que la obra, arquitectos, abogados… son muchos gastos…” Estas y otras “perlas” son con las que algunos tenemos que lidiar.

Mi pregunta es: ¿Cómo podemos a estas alturas seguir hablando de honorarios con miedo y complejos? ¿O seguir cuestionando ciertas bases de la economía mundial y del capitalismo que es el cobro por servicios, el cobro por asesoramiento, el cobro por ideas y el cobro por resultados?

Pues así es... Ni todos pagan, ni todos lo entienden y, sobre todo, a muchos les cuesta hacerse valer, lo cual penaliza al colectivo. La culpa es compartida tanto de quien debe pagarlos como el que debería cobrarlos. 

España tiene un hándicap añadido y es la desregularización y la intromisión en el sector inmobiliario. Esto genera un libre mercado “aceptado”, pero de baja calidad y que distorsiona la realidad. Hace que todo valga y que comparemos injustamente. Ni todos somos iguales, ni funcionamos todos igual y ni muchísimo menos valemos todos lo mismo, por supuesto, como en cualquier sector e industria. 

La realidad es que sigue habiendo players que infravaloran, no entienden y no respetan el trabajo de la consultoría inmobiliaria y consideran que el aporte del valor no es lo suficientemente bueno o necesario.

Es un hecho, y no una opinión, que nuestro trabajo tiene el mismo sentido, la misma valía, la misma importancia y, en algunos casos, incluso mucha mayor transcendencia que la de otros profesionales que asesoran en diferentes materias a nivel empresarial. Todo el mundo considera estar suficientemente formado en términos inmobiliarios, pero además de que muchas veces no es verdad, la actualización de la información, la formación y el reciclaje de tendencias es vital y eso solo puedes obtenerlo con un constante contacto con el mercado y a través de la especialización. 

En definitiva, no todas las estructuras pueden aportar lo mismo. La información, la formación y los contactos son la clave y la especialización un diferencial. Las comparaciones, aunque necesarias, a veces son odiosas…

Por ello el miedo a la exigencia de honorarios por los trabajos realizados debe desaparecer y el complejo a la hora de hablar de los mismos de igual manera. Nuestros honorarios son, a fin de cuentas, lo mismo que la cuenta en un restaurante, la factura por unas zapatillas, el fee de un arquitecto o un abogado, o los intereses de gestión y comisión de un banco. La diferencia es que hemos asumido en este sector cobrar, en la mayoría de las ocasiones, a éxito y esto condiciona mucho más nuestra remuneración. 

“Posiblemente este haya sido nuestro gran error”. Ahora que esto parece que tiene difícil solución, y que la costumbre y su uso se ha convertido en norma, al menos que no se cuestionen nuestros honorarios y sobre todo que se paguen. Podemos hablar sobre ellos, pero no para cuestionarlos. ¡¡Muchas gracias!!

Como dijo Oscar Wilde: “Hoy en día la gente sabe el precio de todo y el valor de nada”.