Preventas, ¿un coste de oportunidad?

En el mercado residencial español, la comercialización de viviendas ha dejado de ser un simple trámite dentro del desarrollo inmobiliario para convertirse en una auténtica palanca estratégica. En un contexto donde los precios crecen a ritmos de doble dígito anual y la absorción de la oferta disponible es casi inmediata en muchas zonas, la forma en que un promotor decide vender su producto puede marcar la diferencia entre una rentabilidad correcta y una rentabilidad extraordinaria.

La preventa, esa práctica tan habitual de vender un porcentaje de las unidades antes o durante la construcción comienza a mostrar, sin embargo, su cara menos amable: la del coste de oportunidad.

Cuando un promotor lanza una promoción al mercado, lo hace normalmente con la vista puesta en dos objetivos muy claros: asegurar la viabilidad financiera del proyecto y reducir el riesgo comercial. Y es precisamente ahí donde empieza el dilema. La banca tradicional exige en la mayoría de los casos que un alto porcentaje de las unidades estén vendidas antes de liberar el préstamo promotor. Este requisito convierte la preventa en una especie de ‘peaje’ necesario para poder construir.

La forma en que un promotor decide vender su producto puede marcar la diferencia en la rentabilidad

El problema es que, en un mercado claramente alcista, este mecanismo puede volverse en contra del propio promotor. Las viviendas que se venden al inicio del proyecto, cuando el solar aún está vacío y el producto solo existe en planos y renders, suelen comercializarse con descuentos relevantes respecto al precio final. Esa diferencia, que en muchos casos puede superar el 10% o incluso el 15% del valor de mercado en el momento de entrega, es un valor que el promotor deja sobre la mesa. Pensemos, por ejemplo, en una promoción de cincuenta viviendas lanzada en 2022 en el área metropolitana de Madrid, con precios iniciales de 3.000 euros por metro cuadrado. Dos años después, en el momento de la entrega, los valores del mercado ya superan los 3.600 euros. Las primeras unidades vendidas, necesarias para cumplir con el banco, se cerraron con descuentos medios de 20.000 o 30.000 euros respecto a las últimas operaciones. Ese diferencial puede traducirse fácilmente en más de un millón de euros de beneficio no capturado.

Lo que hay detrás de esta dinámica es un problema estructural: el modelo de financiación promotor tradicional penaliza la flexibilidad. Obliga a vender antes de tiempo para obtener crédito, aunque el mercado esté claramente tensionado al alza. Es una fórmula que, en los ciclos expansivos, limita la rentabilidad, y en los contractivos, aumenta el riesgo comercial. Y si a eso sumamos el entorno actual de tipos de interés y márgenes bancarios más exigentes, el panorama se complica todavía más. Los bancos no solo piden más preventas, sino también mayores garantías, seguros adicionales y un control casi quirúrgico del avance del proyecto. Todo ello introduce una rigidez que termina condicionando las decisiones estratégicas del promotor.

En este contexto, comienzan a ganar protagonismo nuevas soluciones de financiación que rompen con esa lógica. Las plataformas especializadas en financiación alternativa permiten a los promotores acceder a capital sin tener que recurrir a preventas masivas. Esto les facilita ejecutar la obra sin perder la capacidad de capturar el valor real del activo en el momento más favorable de comercialización. Este tipo de fórmulas, que combinan la inversión de particulares y profesionales a través de vehículos regulados, aportan flexibilidad, rapidez y, sobre todo, tiempo. Y el tiempo, en un mercado en plena revalorización, es un activo de un valor incalculable.

Este tipo de fórmulas combinan la inversión de particulares y profesionales a través de vehículos regulados

No se trata de sustituir a la banca tradicional, sino de complementarla. De ampliar las opciones del promotor y darle margen para tomar decisiones más estratégicas. Gracias a estas alternativas, un promotor puede iniciar la construcción sin necesidad de tener vendido un alto porcentaje del proyecto, lo que le permite ajustar los precios conforme avanza la obra y el mercado se mueve. Y eso tiene mucho sentido si consideramos cómo ha cambiado el ritmo de absorción en los últimos años: cada vez hay más demanda y menos oferta nueva, y las promociones bien ubicadas se agotan en cuestión de semanas una vez terminadas.

Por eso, el debate sobre las preventas no es únicamente financiero, sino profundamente estratégico. No se trata de demonizar la preventa, que sigue siendo una herramienta válida y necesaria en muchos casos, sino de entender su coste de oportunidad. En un entorno tan cambiante como el actual, cada decisión tiene un impacto directo sobre la rentabilidad final, y vender demasiado pronto puede equivaler a renunciar a un porcentaje significativo del beneficio total. La clave está en encontrar el equilibrio entre tres variables: el acceso a la financiación, el ritmo de ejecución y la rentabilidad esperada.

Esa es, en definitiva, la nueva frontera del negocio promotor. Financiación y comercialización ya no pueden concebirse como compartimentos estancos, sino como partes de una misma estrategia de creación de valor. Y quien entienda esto no solo optimizará su rentabilidad, sino que además ganará control sobre su producto, sobre su marca y sobre el momento exacto en que decide salir al mercado.

En un sector que vive una transformación profunda, marcada por la digitalización, la entrada de nuevos actores financieros y un comprador cada vez más sofisticado, la flexibilidad se convierte en la ventaja competitiva más poderosa. Porque al final, en promoción inmobiliaria, el tiempo es dinero, y vender hoy puede ser mucho menos rentable que vender mañana.