Realismo vs negativismo

“Nos encontramos en una situación financiera y social que afecta claramente al retail y su entorno. Eso sí, ni de forma positiva ni negativa; sólo lo ajusta a una nueva etapa en la que se deberá analizar el mercado de manera diferente. Realismo vs negativismo. La tendencia emocional de este sector es que si las cosas no suben o se estabilizan aparece el miedo y el negativismo. Debemos ser realistas y de esta forma no especularemos ni generaremos expectativas inalcanzables para luego caer en el derrotismo y los miedos.

En el caso de España hay que partir desde la base que las rentas, los valores y la oferta están subiendo, pero los salarios y el consumo no crecen proporcionalmente. Esto provoca algunas cuestiones que relacionan lo económico y lo social. Lo primero es que, como los salarios de los españoles no aumentan de la misma manera que lo hacen las rentas de los pisos, se redefinen la economía doméstica, la movilidad, los apalancamientos en la compra de vivienda, la distribución de la cesta de la compra y los ajustes en lo no esencial. ¿Qué es lo no esencial? El consumo en muchos de esos retailers y marcas o restaurantes que se concentran en las principales vías de las ciudades. La conclusión y feedback de los retailers es que las ventas no crecen proporcionalmente a las rentas de sus locales y esto hace que cuando estos llegan a las mesas de negociación prefieren hablar de tasas de esfuerzo que de renta teórica o valor matemático inmobiliario.

Por otro lado, el comercio electrónico ha cambiado los hábitos de consumo y socialmente las compras. El ecommerce no hará desaparecer el retail, lo tengo claro, pero le está provocando una era de cambio y adaptación. Por ello y como consecuencia, una revisión de sus tasas de esfuerzo, rentabilidades, nuevas marcas y modelos de negocio.

La realidad es que vivimos mejor, hay más caja, más capacidad financiera, más trabajadores activos y un mayor crecimiento que ocho años atrás, pero el mercado retail necesita del capital disponible en el bolsillo y del excedente en cuenta corriente de los consumidores para crecer exponencialmente. Eso no se da como debería, ya que gran parte de ese excedente se lo está llevando nuevamente la vivienda vía alquiler y vía apalancamiento en compra. La subida de los alquileres y la apertura de los bancos ha hecho resurgir la compra vía hipoteca.

Por otro lado, es cierto que la restauración ha crecido y que los españoles sorprendentemente gastan más en food&beverage que en sanidad y enseñanza, pero la restauración por sus tasas de esfuerzo y su atomización del mercado no puede tirar sola del retail. Necesitamos a los demás compañeros de viaje y para ello debemos entender que no se les puede llevar con una soga al cuello.

Básicamente, si no quieren perder dinero en el punto de venta los ocupantes; ellos estiman unas facturaciones objetivo y sobre eso calculan la tasa de esfuerzo que les marca el nivel de renta al que pueden llegar. Todo esto independientemente del valor de la calle y la media del metro cuadrado porque a veces están por debajo de la media y otras muchas muy por encima. Cada caso es un libro y, evidentemente, esas tasas no son fijas y se mueven en rangos. Para calcular esto no es tan fácil.

Y aquí entra la polémica habitual de cuál es la tasa de esfuerzo dependiendo de la marca, el sector, del producto que se venda, de sus márgenes y volúmenes, de su modelo de negocio pero también de otros factores como el país de origen del retailer, sus capacidades reales de venta, el aprovechamiento de las superficies en el inmueble, la zonificación de la tienda y la optimización de espacios para la venta, la explotación real de sus metros cuadrados y sobre todo del esfuerzo que se quiera aplicar ya que no es lo mismo hasta dónde llega un retailer en un centro comercial de capital de provincia que en una calle prime de una ciudad como Madrid. Todo aplica y todo suma para llegar a esa tasa de esfuerzo.

Dicho esto, y para dar un respiro a tanta piedra en el camino y baño de realidad, siempre veremos mirlos blancos aparecer en las calles de nuestra ciudad rompiendo el mercado y sus expectativas de renta porque su modelo de negocio no va por la rentabilidad de ese punto de venta sino por la imagen, posicionamiento de marca o consolidado de red. Ese será otro día y otro debate. Pero sí, ¡así es! Hay marcas que abren tiendas que no ganan dinero en ese punto de venta concreto ni es su principal objetivo llegar al punto de equilibrio. Existen, y todos los años firmamos con alguna, pero son casos excepcionales a día de hoy y si esperamos que ese mirlo blanco aparezca, podemos hacerlo sentados y aplicar un periodo de desocupación largo para no llevarnos luego las manos a la cabeza y culpar al que debe buscarlo.

Por darle un toque anecdótico a este largo escrito, recuerdo hace más de diez años en la época en la que gestioné expansión de marcas retail donde los objetivos del equipo de real estate era abrir un número mínimo de tiendas. Cuando trabajamos con el P&L de tienda lo tocábamos para dibujar una mejor apertura, sin engañarnos por supuesto, pero siempre con un aire de positividad que a veces no se cumplía. Esa tendencia no ha desaparecido porque el desarrollo pasa por ahí, pero hacia dónde va el mercado no es al número de tiendas abiertas sino a la rentabilidad de las mismas. Dicho esto, el expansionista, property manager o real estate manager ya no es un mero aperturista que le pasa el muerto al departamento de operaciones y de arquitectura, sino que ese interlocutor va a mirar con mucho más detalle que esa tienda sea positiva y que no le penalice a la red, y siempre con la ayuda de otros departamentos implicados.

A partir de todo lo comentado, lo que se desprende de tanta variable, análisis y descartes es un listado de potenciales inquilinos cada vez más ajustado para cada operación. El listado es muy extenso al inicio, pero a su vez muy corto en la fase final para defender rentas competitivas.

Para concluir, simplemente recomiendo asumir y aceptar la realidad. Por favor, formarse o asesorarse para entenderla. Ser coherente y no especulativos, y sobre todo alejarnos de la negatividad si somos capaces de encajar los hechos como son. Si queremos disfrazar la verdad y que los retailers vendan más y con eso convertir rentabilidades de otros sectores al retail súper prime estaremos alejados de la realidad y, por tanto, cercanos al riesgo de no conseguir nuestros objetivos. Creo que lo que tenemos está bien, incluso en algunos casos muy bien; cercanos a los pelotazos que tan mala prensa tienen, y no por mucho forzar lo vamos a mejorar, sino todo lo contrario. Realismo vs negativismo.

Cierro con una frase ocurrente de Eddy Warman: “las apariencias no engañan, engañan las expectativas”.