Empoderados

El ciclo inmobiliario que vivimos entre 1996 y 2006 registró unos crecimientos anuales tan fuertes durante un período tan prolongado, que llegamos a creer que la fiesta no se acabaría nunca.

Hubo un año en el que España promovió más viviendas que Francia, Reino Unido y Alemania juntas, por lo que era obvio que estábamos construyendo mucho más de lo que nuestra población podía asumir.

El sistema se sostenía porque vivía, por un lado, de la demanda real (los que querían una vivienda habitarla) y por otro, de los que colocaban sus ahorros en una vivienda, sin reflexionar suficientemente sobre quién viviría en ella. Este último grupo de pequeños inversores estaba participando de la fiesta inmobiliaria, bajo la falsa premisa de que “la piedra nunca baja”. 

En este contexto de voracidad compradora, las promociones de obra nueva se vendían sin dificultad, por lo que los promotores tenían todo el poder en sus manos: eran inflexibles en el precio de venta, ofrecían muy poca información sobre la evolución de la obra, y en caso de retrasos en el plazo de entrega, no se inquietaban si su cliente deshacía el contrato, pues captaban fácilmente un nuevo comprador, que además estaba dispuesto a pagar un precio superior.  

No me recrearé en la descomunal crisis que vino después. Amarga, dura, cruel. Merecida. 

Y tras ella, un nuevo ciclo expansivo, que aunque arrancó indeciso y vacilante, actualmente está mostrando muy buen comportamiento. 

Las diferencias entre la etapa anterior y la actual son notables en muchos aspectos. Sin duda, uno de los más relevantes está siendo lo que podríamos denominar el “empoderamiento” del comprador. 

En primer lugar, el universo de compradores es mucho más escaso, porque la financiación ya no es ni abundante ni indiscriminada. En este nuevo escenario, el promotor debe esforzarse para atraer clientes, lo que le obliga a estar mucho más profesionalizado. 

En segundo lugar, el comprador está mucho más informado que antes. Las nuevas tecnologías han irrumpido abriendo posibilidades impensables hace tan solo unos años. Internet permite que el comprador pueda hacer un estudio de mercado en toda regla, comparando promociones, cotejando precios y analizando calidades constructivas. Esta transparencia en la información obliga al promotor a ofrecer un producto mucho más competitivo, puesto que su proyecto inmobiliario es comparado al detalle con el resto del mercado. 

Por otro lado, la red posibilita que los futuros vecinos que han comprado sobre plano estén en contacto durante la fase constructiva, algo anteriormente impensable hasta el momento de habitar la vivienda. 

De este modo, en el caso de que se produzcan problemas durante la promoción, el comprador puede actuar colegiadamente, hablando de tú a tú al otrora todopoderoso promotor.

Justo es decir que estos foros a veces son poco rigurosos, pueden compartir información falsa o alentar la crítica poco justificada, pero no dejan de constituir una herramienta maravillosa para caminar hacia la dirección adecuada: la simetría de la información y el equilibrio de fuerzas.

El real estate está cambiando a pasos agigantados, lo que nos obliga a los inmobiliarios a profesionalizarnos y a reinventarnos.

La información que manejamos será cada vez menos valiosa, por lo que nuestro valor como profesionales deberá ser mucho más sofisticado. Nuestra aportación dependerá de nuestra capacidad interpretativa de los datos, de nuestra habilidad para anticipar tendencias e incluso de nuestro talento para crearlas.

Qué bien lo vamos a pasar.